smart RFM

Smart RFM -— Автоматический расчет сегментов по покупательскому поведению.

Что такое RFM?

RFM-анализ — это анализ клиентов компании с целью их определения в группы ценности для бизнеса.
В анализе учитывается 3 параметра:
  • Recency (давность) — срок от последней даты покупки, т.е. как давно клиент совершил последнюю покупку.
  • Frequency (частота) — количество покупок, совершенных за выбранный период для анализа, т.е. как часто клиент совершает покупки.
  • Monetary (деньги) — сумма всех покупок, совершенных за выбранный период для анализа, т.е. сколько клиент тратит.

Подробнее узнать о пользе RFM-анализа для бизнеса можно в нашей статье в блоге на VC:  Вы это можете! Поднимаем конверсию рассылок до 80% 

Автопороги

Основными данными для расчета выступает таблица с 3 базовыми столбцами: идентификатор клиента, дата покупки и сумма покупки. Далее происходят автоматические расчеты и тем самым отображаются пороги.
Характеристика рассчитывается на основе анализа клиентской базы на сегодняшний день, за исключением клиентов с аномальным поведением.
По умолчанию пороги RFM сегментов пересчитываются автоматически каждый месяц.

Таблица RFM в кол-ве клиентов

Для упрощения работы более узкие цифровые RFM сегменты группируются в обобщенные кластеры, в соответствии с логикой приведенной в таблице, учитывая пороги.
Title
Title
Разовые клиенты
Отток (новички)

  • 111 - давно покупали, частота покупок низкая, сумма покупок маленькая
  • 112 - давно покупали, частота покупок низкая, средняя сумма покупок
  • 113 - давно покупали, частота покупок низкая, большая сумма покупок
Отток

  • 121 - давно покупали, частота покупок средняя, маленькая сумма покупок
  • 122 - давно покупали, частота покупок средняя, средняя сумма покупок
  • 123 - давно покупали, частота покупок средняя, большая сумма покупок
  • 131 - давно покупали, частота покупок высокая, маленькая сумма покупок
  • 132 - давно покупали, частота покупок высокая, средняя сумма покупок
Отток VIP

  • 133 - давно покупали, частота покупок высокая, большая сумма покупок
Возможный отток
Риск оттока (новички)

  • 211 - относительно недавно покупали, частота покупок низкая, маленькая сумма покупок
  • 212 - относительно недавно покупали, частота покупок низкая, средняя сумма покупок
  • 213 - относительно недавно покупали, частота покупок низкая, большая сумма покупок
Потенциально лояльные

  • 221 - относительно недавно покупали, частота покупок средняя, маленькая сумма покупок
  • 222 - относительно недавно покупали, частота покупок средняя, средняя сумма покупок
  • 223 - относительно недавно покупали, частота покупок средняя, большая сумма покупок
  • 231 - относительно недавно покупали, частота покупок высокая, маленькая сумма покупок
  • 232 - относительно недавно покупали, частота покупок высокая, средняя сумма покупок
Уходящие VIP

  • 233 - относительно недавно покупали, частота покупок высокая, большая сумма покупок

Новички

  • 311 - недавно покупали, частота покупок низкая, маленькая сумма покупок
  • 312 - недавно покупали, частота покупок низкая, средняя сумма покупок
  • 313 - недавно покупали, частота покупок низкая, большая сумма покупок
Лояльные
  • 321 - недавно покупали, частота покупок средняя, маленькая сумма покупок
  • 322 - недавно покупали, частота покупок средняя, средняя сумма покупок
Потенциальные VIP

  • 323 - недавно покупали, частота покупок средняя, большая сумма покупок
  • 331 - недавно покупали, частота покупок высокая, маленькая сумма покупок
  • 332 - недавно покупали, частота покупок высокая, средняя сумма покупок
VIP

  • 333 - недавно покупали, частота покупок высокая, большая сумма покупок
При наведении курсора на каждый из RFM кластеров во всплывающей подсказке будут отображаться ключевые метрики данного кластера (RFM сегмента).
    .1Количество клиентов,
    .2Сумму продаж (выручка),
    .3Количество покупок,
    .4ARPPU (средний доход на платящего пользователя),
    .5Средний чек.
Сами сегменты обновляются раз в сутки.

График сравнения и изменения ключевых метрик

В данном виджете есть возможность переключения между 2мя типами графиков, а так же задать фильтры по Точке продажи и изменить ключевую метрику для графика и задать период.
Для данных графиков можно изменять период, за который они будут отображаться. Но этот период не влияет на «Автопороги» и «Таблица RFM в кол-ве клиентов» в верхней части экрана.
Дает возможность увидеть динамику изменения сегментов, какие растут/какие падают и т.д. Достаточно наглядно такую динамику отображает такой вариант графика.
Сравнение RFM кластеров по каждой из ключевых метрик.

Рекомендации по RFM сегментам

Мы подготовили описание клиентов состоящих в сегментах, и рекомендации, как работать с ними. Из каждого блока сегмента по рекомендации есть возможность быстро «Создать»: ручную рассылку, автоматическую рассылку и акцию с предвыбранным соответствующим сегментом.

В дополнение к RFM сегментам, мы подготовили рекомендаций по дополнительным сегментам клиентов по классификации:
  • Ультраотток,
  • Ультрабольшие чеки,
  • Ультраактивные покупатели,
  • Возможный фрод,
  • Оптовики.
Из каждого блока можно перейти и увидеть список клиентов с предвыбранными фильтрами. Необходимо в нужной рекомендации нажать «Посмотреть клиентов».

Перетоки

Перетоки — это миграция клиентов по существующим RFM-сегментам, основанная на изменении их персональных метрик за счет совершения целевого действия или бездействия.
Первым делом, вам нужно выбрать период, по которому будут отображаться данные в блоке Перетоки. Указать период можно над блоками «График сравнения и изменения ключевых метрик».
Если за один период клиент и пришел в сегмент, и ушел из этого сегмента, то такой клиент в счетчиках не появится.

Теперь перейдем к деталям о блоке «Перетоки». В нем отображаются вкладки:
1. «Все» — сводная по всем сегментам.
2. «Куда» — отображает сегменты, куда клиенты перешли.
3. «Откуда» — отображает, из каких сегментов куда-то ушли.
Cам график интерактивный. При нажатии на название любого сегмента в табличной части отобразятся данные только по этому сегменту (таблица отфильтруется). Также можно нажать не на название сегмента, а на динамику сегмента (цветные полосы) — в табличной части отобразится детальное движение клиентов по выбранному сегменту.

Cправа отображается та же информация, что и на графике, только в другом формате:
  • кол-во клиентов, перешедших из сегмента в сегмент.
  • % от всех перетоков.
  • смайлик показывает, положительный или отрицательный этот переток.
  • прочерк указывает на то, что переток ни положительный, ни отрицательный.

Вкладка «Куда»
Здесь фокус на том, в какие сегменты ушли клиенты из текущего сегмента.
Берем сегмент и подробнее исследуем перетоки. Тут есть деление на «стали более лояльны» и «стали менее лояльны» (или хорошие и плохие перетоки).
Если вы хотите разобраться с проблемами в ваших сегментах, то изучите перетоки с грустным смайликом («стали менее лояльны»), где клиенты уходят в менее выгодные для бизнеса сегменты. Если вы хотите понять, что произошло положительного, посмотрите на колонку с веселым смайликом («стали более лояльны»).

Вкладка «Откуда»
Здесь слева отображено, в какой сегмент пришли клиенты, а справа — из какого сегмента пришли.
Логика построения вкладки аналогична вкладке "Куда".

Берется срез на начало периода и на конец периода, и они сравниваются между собой. Если внутри есть взаимоисключающие перетоки, они не отобразятся.

RFM сегменты в разделе Отчеты

В подразделе Отчеты добавляется новый вид группировки — по RFM сегментам:

RFM в разделе Клиенты

Все RFM сегменты можно увидеть в подразделе Сегменты выбрав соответствующий таб над таблицей.

RFM в Фильтрах

В фильтрах по Сегментам появился подраздел RFM: